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By Markus I. Reinke, Gilles Karolyi, Gisa Bergmann, Heiko Grauel, Gabal

ISBN-10: 3869365250

ISBN-13: 9783869365251

Professionelles Verkaufen bedeutet, den Kunden von den Vorteilen und Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung zu überzeugen. Dabei ist es für Verkäufer entscheidend, die Kunst der Überzeugung zu beherrschen. Markus Reinke erklärt in diesem praktischen Ratgeber die richtigen verkaufspsychologischen Strategien und gibt Ihnen nützliche Tipps an die Hand, wie Sie künftig viel öfter das Ja des Kunden erhalten.

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This publication was once digitized and reprinted from the collections of the college of California Libraries. It used to be made from electronic photographs created during the libraries’ mass digitization efforts. The electronic photos have been wiped clean and ready for printing via automatic strategies. regardless of the cleansing method, occasional flaws should still be current that have been a part of the unique paintings itself, or brought in the course of digitization.

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Dieser Buchtitel ist Teil des Digitalisierungsprojekts Springer e-book data mit Publikationen, die seit den Anfängen des Verlags von 1842 erschienen sind. Der Verlag stellt mit diesem Archiv Quellen für die historische wie auch die disziplingeschichtliche Forschung zur Verfügung, die jeweils im historischen Kontext betrachtet werden müssen.

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B. der Termin, den der Kunde dem Verkäufer gibt, oder die Einladung zum Messestand des Verkäufers, die der Kunde wahrnimmt. Wie Sie ein Commitment Ihrer Kunden bekommen Vor ein paar Jahren rief mich einmal der Geschäftsführer einer IT-Firma an, der Software für Seminartrainer anbietet. Vom Werdegang her war er Techniker und von Technikern sagt man ja, dass das Verkaufen ihnen nicht so liege. Doch ganz anders bei diesem Mann. Schon in den ersten Sätzen fiel mir seine hohe Professionalität auf: Kundennutzen kurz und knackig vermitteln, Kundenwünsche sauber mit Fragen ergründen und den Abschluss gezielt ansteuern.

Das wird allerdings in vielen Fällen nicht gelingen, weil die Kunden überwiegend bereits gute Lieferantenbeziehungen haben und das Risiko und den Aufwand eines Lieferantenwechsels scheuen. Genau hier hilft Ihnen die Kleinvieh-macht-auch-MistTaktik weiter. Versuchen Sie, den Fuß beim Neukunden in die Tür zu bekommen, und bieten Sie ihm zunächst etwas Kleines an, selbst wenn Sie daran so gut wie nichts verdienen. Denn wenn der potenzielle Kunde darauf eingeht, ist er kein potenzieller Kunde mehr für Sie, sondern ein zahlender Kunde.

Eine ganze Anzahl der Kunden möchte das Auto dann gar nicht mehr zurückgeben und kauft es kurzerhand. Ein Hersteller für Sensoren liefert an grundsätzlich interessierte Konstruktions- und Entwicklungsleiter Sensoren zum Test-Einsatz bei Anlagen und Maschinen. Der Verkäufer von Reinigungsmitteln lässt den Neukunden das Mittel zur Probe da und kommt einige Tage später wieder, um dann beim zufriedenen Kunden Bestellungen aufzunehmen. Oder der Optiker, der seinem Kunden ein Paar der neuesten Kontaktlinsen zum Tragen mitgibt – weiß er doch, dass der Kunde die Linsen höchstwahrscheinlich beim nächsten Mal kaufen wird.

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30 Minuten Verkaufspsychologie by Markus I. Reinke, Gilles Karolyi, Gisa Bergmann, Heiko Grauel, Gabal


by Kenneth
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